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车商经营进步的8大要点和6大建议

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-07-31   来源:www.huijvwang.com   作者:中国二手车网   浏览次数:818
二手车讯】:行业不景气,加上受疫情影响,车商一般比较焦虑和迷茫。在当今市场状况下,商家要怎么样应对当下的问题和困境?第一,得保证自身

行业不景气,加上受疫情影响,车商一般比较焦虑和迷茫。在当今市场状况下,商家要怎么样应对当下的问题和困境?第一,得保证自身存活下来,存活下来才可能有更好的将来进步。本文核心内容分四个部分:第一部分,简要回顾当今汽汽车市场场整体状况。第二部分,交流探讨汽车流通行业近况,到底面临什么样的流通状况?第三部分,当下商家怎么才能更好存活?第四部分,将来怎么样更好的进步。


汽车经销商经营发展的8大要素和6大建议@renren-che.com


汽车行业发展的动向的6大特征

第1个特征,整个汽车行业销量规模已经进入平稳期,但从千人保有量来测算的话,中国汽汽车市场场远远还没有达到一种饱和的状况,还有很大的潜力。

第2个特征,汽车行业角逐激烈程度愈来愈高。头部汽车品牌销量在迅速回暖,而腰部以下的企业,面临着较大重压;市场集中度会愈来愈高,将来品牌会愈来愈少。但汽车行业是重资产行业,上下游的产业链特别长,而且花费的过程或者生命周期比较长,那他的演变过程相对来讲也会延长。但趋势已经显现,销量愈来愈向头部车企聚集。

第3个特征,品牌层面已经进入没有边界、无界化角逐。三五年前大伙对自主品牌、合资品牌、豪华品牌分的比较明确。另外,豪华品牌和合资品牌,合资品牌和自主品牌之间,无论从商品价钱还是商品性能特征来说,都相对比较明确,泾渭分明。伴随中国自主品牌技术和品质突飞猛进,加上整个全球化发展的动向,自主品牌商品水平、功能配置等各方面逐步与合资品牌基本看齐,甚至某些方面已经超越了合资品牌。从价位区间来看,自主品牌目前也有20万元左右的商品,譬如红旗、WEY、领克,其影响力都在往上走。当然,合资品牌、豪华品牌的价钱也在下调。目前,合资和自主商品价钱区间彼此已经有了重叠。

第4个特征,A级车和B级车是主流细分市场。A00级基本消失,A0级份额很低,A级和B级车是整个汽汽车市场场主流。

第5个特征,花费升级,汽车单价上涨。2019年中国汽汽车市场场平均单车价钱为16万,花费升级趋势很明显。花费升级有3个推进原因,第一,整个国家大的经济环境相对很好,顾客兜里有钱,购买力提高。第二,顾客购买方法多元化,按揭分期付款大大提高顾客购买力。原来手里十万块钱,只能买十万块钱的车;目前有十万块钱可以买三十万、四十万甚至五十万的车。第三,追求品质,花费品质化,大伙都在追求品牌或者商品品味。

第6个特征,花费趋势变化,女人购车比例提高,决策周期缩短,顾客年青化。第一,现在女人购车比例从原来23.6%提高到38.5%,预计比例还会进一步提高。第二,购车决策周期更短。之前顾客买车可能要筛选对比个把月,目前时间大大缩短。第三,备选车型数目降低。前些年顾客购车备选车型平均是五点几,目前是3.8。第四,年青化趋势明显。目前95后已经成为整个汽车行业购车的主力。第五,70后刺激汽车花费升级。70后需要提高生活品质,整个70后是推进整个花费升级的主力群体。

小结:整个汽车行业已经到了转型期,洗牌期,角逐日趋激烈。


汽车流通行业6大特征

第一,现在整个国内市场4S店已经超出3万家,美国市场有1.7万家。

第二,前百强商家4S店数目接近7000家,占整个市场三成,有1/3汽车销量由前100家卖出去,商家也在向头部聚拢,马太效应明显。

第三,2019年,3万多家专卖店有41%处于亏损状况。最直接起因就是卖车不挣钱,甚至卖车价钱倒挂。

第四,每家店平均职员数目为70,其中,推销职员大概占17.15%。

第五,2019年全年,仅28.9%商家完成销量计划。2020年预计未完成比例还会增加。豪华品牌日子好过,主流合资也还行,重压最大的是自主品牌。

第六,商家收入结构的70%营业额来自车型推销。而整个售后服务或者二手车金融保险占比比较低,售后服务收入占比是17.5%,金融保险二手车占比是6.22%。而美国状况基本是五五开,譬如:修理保养、金融等占到营业额的50%;另一半来自于整车买卖,而整车买卖中,一半是新车,还有一半是二手车。另外,国内市场和海外市场结构细分差异还比较大。


小结:汽车流通行业3万多家商家,41%不赚钱;完成全年推销计划的有30%,有70%的商家都没有完成全年计划。而从销量和收益结构来看,二手车、售后金融保险等生意价值还未挖掘出来。

商家存活的8大要点

一、第一要保证现金流为正。企业存活看的不是体量多大,也不是看你的效益有多好,第一看的是现金流是不是稳健。现金流可以正常运转,那可以保证企业的存活。
二、必须要聚焦主业。不要被各种副业诱惑,不要肆意扩大产业;汽车经销集团重心应该放整车推销和售后服务,要分析种生意价值和贡献度问题,当今环境下需要要聚焦。像种树一样,小院子密密麻麻种了大量棵,树是长不大的,都在争抢养分,需要拔掉一些参差不齐的小树。等树木主干长大之后,必须要聚焦主干,要砍掉那些多余枝芽,主干才能长的更粗更高更茂盛。
三、必须要保证核心队伍稳定。不管裁员还是招人,不管再难核心团体需要要保住。事在人为,假如没有比较高素质团队,后续就算有再好的策略方向,也没办法被实行。必须要把核心队伍保存下来,要留下有生力量;一旦机会好的时候,将来才有更好的进步。
四、肯定是要做好本钱控制。门店租金等固定本钱改变很难,除非换地方,否则很难做出优化。商家更应该在可变本钱上做优化,譬如人力本钱,财务本钱,推广成本、管理本钱等。
五、推广需要要网络思维,线上线下融合。看重视频直播、短视频、朋友圈营销等网络思维方法办法。线下跟线上要整体融合打通,线下也要有网络思维,才能产生更大价值收获。
六、管理必须要精细化。市场好的时候可以不管过程只管结果。但行情差的时候,管理是不是精细某种程度上决定企业生死。每一个月销量指标、财务报表、销量完成率、收益指标等都要看重。粗放管理过程当中会增加大量本钱,同时也很难达到预期成效。
七、运营指标数字化。运营指标人进店数目、精准客户数目、线上用户流量数据、用户流量转换数据等,要明确拟定指标。包括售后的数据,如进店台次、单月产值、保养项目、修理项目、事故车等等。所有指标的需要要数据化,要定量而不是定性。
八、要主动作为,主动出击。大量商家有一种思维,觉得现市场形势不好,不仅是我不好,是都不好;我付出努力了,不见得有回报,做有哪些用。反正目前厂家也没新车,也没有太明确一些动作,那我等厂家给我明确方向,明确的方案,那我再去动。这种心理目前比较一般,但建议是必须要主动。大伙是都很难,但行动和不可以动,结果完全不同。同样的品牌、同样的地区、同样规模,但是销量完全不同;又或者销量差不多,但收益差距很大。为何出现这样的现象?不是品牌的问题,不是商品的问题,还是商家我们的问题,主动性的问题。厂家政策是面向全国的,不会单纯为某家店去定政策。商家对厂家大方向把握准了,在大的方案下还要做具体地区性适应调整优化才更有效。而且管理方法办法要和商家的进步阶段、店的特征要相匹配,最适合才会有用。市场差的时候更不可以坐以待毙,不可以等着市场变好;不是等到厂家有策略,商家就能变好。商家需要更主动更积极一些,等市场好的时候所把握的机会更大,收获也会很大。老是抱怨没有用,市场残酷,一切靠自身。

小结:解决当今基层生死的问题就八个方面。一现金流,第二聚焦主业,第三团队,第四本钱控制,第五推广网络化,第六,管理精益化,第七数据化,第八要主动不要被动,不要坐以待毙。

商家将来进步的6大建议

第一,要看清方向,看清行业发展的动向,看清汽车将来商业模式。必须要停止前些年粗放式扩张行为。前些年有些商家不管品牌,只须招商,那就拿品牌。但野蛮成长目前已经不实用,可能会给商家将来带来重大危机。央视新闻包括其他媒体报道:造车新势力除去头部,其他的都面临巨大的重压,估计有些很快就要出局;也有部分传统厂家目前也很难。因此,商家在选择品牌的时候,不要在盲目进入,必须要把握好汽车品牌将来的成长性。商家也在洗牌,现阶段中国有30000多家专卖店,将来总量将大幅降低。商家必须要维持定力,要维持对行业的走势的判断。同时要看清方向,要停止野蛮扩张行为。

第二,构建合适的品牌梯队和架构。商家在选择品牌的时候,不要说只选合资品牌,或者全是自主品牌,又或者全是豪华品牌;不可以全是低端,没有豪华。而是应当构建合适的品牌梯队架构,有豪华、有合资、有自主,高中低端覆盖。这样各个细分市场的机会都能把握,经营风险低。当然了,选择品牌时要有意识的防止品牌在商家体系内部角逐。

第三,大家必须要做好地区化深度匹配和布局。目前来看一二线市场,譬如说北上广深,花费能力比较强,增购换购、花费升级,优势很明显。假如在一二线经营比较低端的品牌或商品,售价不高,那不会有太大的收益。但假如在西部市场,那选择中低端的还有肯定的进步空间。选择好地区,要有真正深度的布局,覆盖整个规划。

第四,商家要塑造我们的商家品牌。商家不要觉得加盟汽车品牌,我有厂家品牌的背书。但这个品牌和背书是厂家的,和商家没关系。假如商家所在地区市场一谈到商家的名字,在当地是知名的,是服务最好的,这才是商家我们的品牌和背书。商家肯定有意识的,及早布局;要做品牌商,最后形成商家的品牌。

第五,想要达成将来更好的进步,必须要转变思路。将来管理好团队,提高团队效率,拥有高产值、高收益,售后收益效率高等这些都是最基础的,这是门槛条件。在做好这些的基础上,商家要花费肯定的精力来经营顾客。将来谁有顾客资源,谁就可以在将来的角逐当中占据优势,趋势是不可逆。当商家手里有了足够多的顾客,商家的核心价值就在服务好顾客。目前大量商家有我们的用户会所,也常常搞一些用户活动,但这样还是不够,还要进一步深化和优化。以前大量顾客活动策略,都是一个套路,所有顾客通用。但目前不可以,通用型策略已经是过时。目前应该是像今日头条一样,做到千人千面,甚至可以做到一人千面。针对不一样顾客必须要各种定制化才可以服务好,才可以满足顾客的个性化需要。

第六,商家要从商业模式上,或者从公司盈利结构上做深度考虑。中国汽车保有量有2.6亿辆,中国的二手车事实上占的推销比重还很低。必须要分析以后怎么样去做,由于二手车是巨大蛋糕,目前还没有释放。以美国为例,美国售服务市场占50%,新车推销市占25%,二手车推销又占了25%。国内商家来看新车推销占着70%,二手车和售服务市场肯定会维持增长趋势。对商家来说,售后涨的快,不仅是把它做好的问题,而应该把它当成策略进步重点,当作公司重大规划去考虑。汽车服务行业做好了,营收规模相对来讲也会比较稳定,你的收益整体也会比较稳定,将来的进步也会愈加稳健一些。


小结:第一,维持定力,不要野蛮成长。第二,选择品牌的时候尽可能要有梯度。第三,要深耕市场布局。第四,从重规模到重品牌,再往品牌商家转型。第五,经营好顾客。第六,要优化商业模式。


文章出处:蓝鲨引擎



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